黄继毅的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

对于家具企业来说，东方智存在的意义是成为企业营销部门的延伸，甚至直接为企业带来销售业绩。

东方智，深耕中国家具企业

“很少的钱可以做很多的事儿”，东方智要为中国家具企业提供的，就是更高投资回报率的营销方式。

的确，在当今无孔不入的互联网时代，各种信息的传递速度早已是今非昔比――我们已经处在一个信息泛滥的环境中。信息越多就越会出现信息不对称，越容易出现“供方找不到需方，需方找不到供方”的双盲现象。因为信息的泛滥，使人们在探寻想要的信息时，会受到许多或是无用或是虚假的信息的干扰。

面对这样的处境，企业如何让消费者最快地认识自己？如何把产品卖到消费者的手中？如何在大众心中树立企业的品牌形象？如何使企业获得永续经营的竞争力？

为企业定制借势营销策略

广告之父大卫·奥格威曾说：阅读普通文章的读者数量是阅读普通广告的读者的6倍。编辑们传达信息的能力远比广告人强。而能让记者、编辑传达企业或者产品信息的方法，就是开展借势营销。借势营销比直白的广告更具隐蔽性和持久性。借势营销的砝码在于能够抓住亮点、热点和记忆点,从而带动卖点。这比起传统的电视、报纸等，广告效果来得更快、更广、更精准，而且，更便宜。

不得不承认，对中小企业来说，在这时点尝试借势营销的确是个不错的主意——越是不景气的时候，人们越是容易接受一些新的模式，便何况，比起传统的营销手段，借势营销可以让企业“以小博大、以少胜多、以弱胜强、以柔克刚”，最终能以“更低的成本、更快的速度，取得更大的成功”。

大量的事实表明，最成功的竞争者，都懂得借势！已经有太多的实践证明，借势营销的路子是正确的。近两年来，美国企业在借势营销上的总花费年增长率高过15%。随着企业在增加借势营销资金投入的同时，企业CEO、CFO等高层管理人员也越来越重视借势营销。其中，被调查的高层决策人员中，39%的人很认同借势营销这种市场推广策略。

因此，这些成功的企业已经认识到：通过借势营销让消费者“自己说服自己”――即把“说服购买”隐藏在营销活动里，让消费者在参与营销活动的过程中自觉地来购买企业所销售的产品才是最佳的选择。比如《家具营销：培训当头，不同凡响》、《倒做渠道，家具渠道建设新策略》讲都是东方智为家具企业量身定制的借势营销之典型案例。对于很多家具企业来说，东方智存在的意义是成为企业营销部门的延伸，甚至直接为企业带来销售业绩。

显然，这是桩不折不扣的双赢生意。

定位做中国家具企业的贴心伙伴

当然，不只是营销，东方智其实还在探索为中国家具企业树立品牌提供帮助。

但事实上，和中国家具企业打交道都不是那么容易。它可能是残缺的，根本没有市场部，也没有市场人员，甚至很多家具企业没有网站，没有企业简介，连供消费者选择产品时使用的产品目录手册都没有。或者，有些家具企业的网站上的图片不是自己产品的照片，而是随便从网上复制过来就用，这很提供企业的品牌形象，更不要说实现销售目标了。

怎么办？惟有提供整套的服务，帮助他们，教他们。

这无疑是个很大的挑战——东方智团队在某种程度上承载着企业的期待：在各方面提供随时随地的服务。

这并非朝夕之功。事实上，早在2007年初，东方智就定位家具行业——做中国家具企业的贴心伙伴。自此开始，东方智就闷头探索家具行业的市场规律，并建立了服务模式。首先是按不同区域不同规模的家具企业之特点和需求进行分类，并规范相应的服务方法，然后服务团队的工作方式也确定下来，乃至细致到工作时间内每月每周每日该做什么事情都标准化，为的是保证服务团队与客户的沟通，提高工作效率。

服务就是建在血液里面的

为了确保服务质量，东方智可谓不厌其烦——我们帮助企业一起做考核标准，还搞了个类似于ISO9000认证的“七剑管理法”来提升企业的执行能力。除了通过“内访外调”来了解企业现在做的情况怎么样，同时还有一个项目小组向所服务的企业进行追踪，做满意度调查等来检查是否达到了规定的标准。

很多指标是硬性的。比如推行“七剑管理法”，各部门的主管人员必须参加东方智的多种培训，并通过考试。通过考试的主管人员才有资格对其领导的部门及其下属进行“七剑管理法”导入和推行。

这么苛刻的要求还曾让东方智一度失去了不少客户。因为他们不理解，服务怎么还会有这么多要求？但是，如果东方智不如此重视服务，企业是不会看到效果的。

对于东方智来说，服务就是建在血液里面的，是DNA，必须是这么一个模式。客户随时可以走，他跟东方智的合作是一个真正意义上的，以最大回报、最大满意度作为衡量标准的合作。东方智的服务是接力链式的，服务从头到尾一点都不含糊：先对企业进行“内访外调”，再对企业及其营销系统进行诊断，接着再帮助企业分析产品特征、定位、针对的消费者群体，进而再给出解决方案。然后再根据客户的需要指导或者协助实施方案，而且每个月都会给出分析报告。报告内容包括：运营的这段时间里，哪些方面还需要改善，如何改善，以及改善可能带来的效果。

努力做得更扎实，更具体

当然，对于没有营销团队的企业，我们会协助企业招聘，并给予相应的培训帮助和指导。

比如，一些家具企业原来只做外贸，现在也希望能同时做内贸，但整个公司没有人懂得渠道建设，也不知道如何做市场推广，不知道怎样打造品牌——面对这样的客户，东方智会给他提供行业趋势的咨询，帮助他们做整体营销战略规划，科学地分配短期市场计划和长期品牌建设的投入，甚至帮助企业做临时性的招商策划以及店面促销活动。

不但如此，有一些中小型的家具企业还希望东方智提供诸如企业管理制度、区域销售管理手册、店面管理手册、导购员培训手册以及企业内刊、企业报等文件的编辑、设计及制作。为此，东方智从2008年开始成立了一个编辑记者部，专门为这些企业提供这方面的服务。

时至今日，虽然东方智伴随着一些家具企业一路走来，也跟着一步一步成长，但是，总觉得还需要更进一步深化和针对中小型家具企业这一块，做得更扎实，更具体。

黄继毅   上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。 
欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@sohu.com MSN:hzx0808@hotmail.com  mob:13671529767 

http://www.dongfangzhi.cn